De câte ori nu ne-am întrebat: ce ar fi mai bine? Să îmi susţin punctul de vedere pentru că am dreptate şi oricine ar recunoaşte acest lucru? Să mint şi să-i manipulez pe ceilalţi pentru că în felul acesta îmi ating obiectivele? Sau să spun adevărul pentru că aşa este moral şi etic şi pentru că în felul acesta îmi definesc caracterul şi îmi construiesc imaginea?

Lordul Kelvin a spus: orice om are orizontul său propriu de cunoştinţe, cultură şi credinţă. La un moment dat acest orizont începe să se îngusteze. Şi se micşorează din ce în ce mai mult până când se transformă într-un punct. Atunci omul exclamă: iată punctul meu  de vedere!

Şi nu ştiu de ce, dar marea majoritate dintre noi consideră că punctele de vedere proprii sunt şi singurele. Şi ceea ce se întâmplă în negociere este că fiecare încearcă să îşi impună punctul de vedere. Pentru că fiecare consideră că are dreptate şi fiecare vrea să îşi demonstreze dreptatea. Ceea ce rezultă este o luptă de poziţii. Părţile încep să sape tranşee pentru apărarea propriei poziţii. Şi cu cât lupta este mai aprigă, cu atât părţile îşi adâncesc tranşeele şi cu cât ele sunt mai adânci, cu atât se iese mai greu din ele.

Dacă avansăm într-o confruntare de poziţii odată cu trecerea timpului ne vom îndepărta de fondul problemei pentru că vor apărea  probleme de imagine. „Dacă îmi părăsesc poziţia voi părea slab, incapabil sau neserios. Deci trebuie să mă apăr până la capăt!”

Şi totuşi, oamenii au puncte de vedere diferite. Nu pot avea toţi dreptate, nu-i aşa? Bineînţeles că nu! Atât doar că, din perspectiva negocierii nu contează prea mult cine are dreptate. Pentru că dacă dreptatea ar fi criteriul, atunci am merge la arbitraj sau la judecată unde cei responsabili de reguli şi legi ar arăta de partea cui se află aceasta. În negociere folosim dreptatea doar ca ameninţare: mergem la tribunal şi îţi voi demonstra că am dreptate! Negociem, tocmai pentru că avem puncte de vedere diferite. Şi prin negociere nu facem altceva decât să compensăm diferenţele între punctele de vedere.

Dacă în derularea unui contract apar întârzieri, beneficiarul poate acuza executantul de incompetenţă, iar executantul poate acuza beneficiarul că nu ştie ce vrea (lipsa unor specificaţii). Contractul nu are o clauză care să reglementeze situaţia pentru că la semnarea lui nimeni nu s-a gândit la ea. Contează cine are dreptate? Nicidecum! Important este: care ar fi posibilităţile ce ar permite continuarea relaţiei?

Într-o negociere punctele de vedere trebuie comunicate (ale noastre) şi înţelese (ale lor). Cu cât încercăm impunerea punctelor de vedere, cu atât şansele de eşec ale negocierii cresc. Nu contează cine are dreptate, contează ce soluţii găsim pentru viitor.

Dar dacă aş minţi? Aş obţine avantaje? Da! În negociere prin minciună sau manipulare se obţin avantaje. Cu două observaţii:

Asta înseamnă că trebuie să spunem numai adevărul? „The truth, the whole truth, nothing but the truth” ne învaţă filmele fabricate la Hollywood. Asta în negociere ar fi o mare naivitate. Să punem pe masă toate cărţile. Să ne dezvăluim poziţiile, interesele şi limitele. Rezultatul ar fi garantat: pierdere totală. Cel mai prost rezultat posibil ar fi al nostru.

Da, este însă bine să spunem numai adevărul. Dar nu tot! Ascunderea unor părţi de adevăr este o practică unanim acceptată. Fiecare este responsabil de cunoştinţele proprii. Deseori este folosita expresia „minciuna prin omisiune”. Expresia este reala doar intr-un singur caz particular: atunci cand exista o lege, o cutuma, o traditie sau o asteptare declarata public prin care o anumita informatie trebuie furnizata in mod corect. Doar in acesta situatie lipsa informatiei respective este considerata minciuna prin omisiune. Altfel, nu este sarcina şi nici responsabilitatea noastră să-i informăm şi să-i conştientizăm pe cei cu care negociem de consecinţele deciziilor lor. Şi totuşi, noi ne dăm seama că ei greşesc. Le atragem atenţia sau nu? În afaceri, facem acest lucru doar atunci când apreciem că greşeala lor va ameninţa (dezechilibra) rezultatul negocierii atunci când ei îşi vor da seama de ceea ce au făcut. Altfel, este problema lor. Oportunităţile sunt pentru toţi aceleaşi. Posibilităţile sunt diferite.

Nici dreptatea, nici minciuna, nici adevărul nu sunt determinante în succesul unei negocieri.  Orientarea către cele trei repere nu ne va da niciodată soluţia optimă şi nici nu ne va conduce către eficienţa negocierii. Însă indiferent cum le folosim, trebuie să conştientizăm consecinţele.

Radu Ionescu

Consultant negociator